מהפיכה בשיווק | צבי גילֹה
המהפיכה בשיווק שכל בעל עסק חייב להכיר
- 3 דק' קריאה
- 5 יולי, 2022
“עלות ללִיד” – איזה מושג נפוץ, וכמה שהוא כמעט לא אומר כלום, במיוחד בקמפיינים לוובינר או הדרכה. לִיד – זה רוכש פוטנציאלי. אם הוא רק נרשם ומיד נעלם – הוא לא שווה כלום. צבי גילֹה, מומחה לשיווק דיגיטלי, מספר על מהפיכת השיווק בישראל ומציג גישה חדשה עם תוצאות.
"צבי, זה לא עובד!"
יום בהיר לפני כמעט שנה. אני מסתובב כמו טווס נפוח מקמפיינים מוצלחים שאני מנהל (יש לי סוכנות שיווק), אבל מגלה שהלקוחות שלי מסתובבים על הגריל. מתוסכלים ועצבניים.
“צבי, הגיעו לוובינר שלי רק 18% מהלידים”
“אני לא מצליחה למכור בוובינר”
“מה שפעם עבד – כבר לא עובד”
אני מופתע. איפה טעינו? אני מרים טלפון לחבר עם ותק בתעשיית השיווק והוא אומר לי:
“תקשיב טוב. דבר ראשון, הם צודקים. השיטה הזו של הוובינרים כבר הרבה פחות אפקטיבית.
ודבר שני – זה לא קשור אליך. הבאת להם לידים אמיתיים במחיר פגז – עשית את שלך”
הוא מצליח להרגיע אותי ל-5 דקות בערך. לא רע. ואז אני מחליט לחקור קצת את העניין:
אני נכנס למערכת דיוור של אחת הלקוחות שלי (זאת עם ה-18%) ובודק כמה אנשים פתחו את המיילים. אוקי… חושך בעיניים. סדרת המיילים המושקעת שלה מקבלת בממוצע 16% פתיחה!
מה זה 16%?! זה אפילו פחות ממע”מ!
למה הם לא פותחים מיילים?
אז עוד מחקר זריז מגלה שהרבה מיילים מגיעים לספאם – ותגידו ביי-ביי,
והרבה מיילים מגיעים ל’דואר נכנס’, אבל – יושבים שם בין מייל מכירתי מחברת סלולר לבין מייל משעמם מחברת הביטוח, איך אומרים, ‘מקום טוב באמצע’.
אז מה הפלא שהקהל החצוף הזה לא פותח מיילים.
שלא לדבר על הודעות סמס “הערב הוובינר!” שמגיעות אליו ישר לספאם בדיוק כמו ההצעה להלוואה אטרקטיבית בריבית פריים +14.
וזו לא בעיה ייחודית לקהל שלנו. זה נכון אצל כולם. גם אנחנו כבר כמעט ולא פותחים מיילים שיווקיים. אנחנו זה אני, אתה ואת. מוזמנים לבדוק מה קורה בג’ימייל שלכם, יש שם אלפי מיילים שלא נפתחו ולעולם לא ייפתחו.
איפה הכסף?
עכשיו נעשה תרגיל קטן בחשבון (למי שעשה 3 יחידות ומעלה):
אם הבאנו ליד ב 12 ש”ח אבל רק 1 מתוך 4 הגיע לוובינר (עיגלתי לטובת המתקשים)
זה אומר ששילמנו 48 ש”ח על בנאדם שהגיע לוובינר.
48 שקל! ארוחה עסקית!
אבל שניה, הוא עוד בסדר. הוא לפחות הגיע.
מה קורה עם כל השאר? כלומר 3 לידים שעלו לנו סה”כ 36 שקל?
אז כאן דרכינו נפרדות. את המיילים הם לא פותחים, ואת הפרצוף שלך הם ישכחו עוד רבע שעה.
היה נעים להכיר?
נכפיל את הטראש הזה ב-100 כדי לקבל וובינר ראוי לשמו, וזרקנו לפח 3,600 שקל. אאוצ’.
ברגע שהבנתי שככה נראה השיווק המדהים שאני עושה ללקוחות שלי, נשרו לי כל הנוצות של הטווס.
זה באמת לא נעים. בזמן שאני נהנה לי במשרד, הם מתבזים בוובינר מול זוללי עסקיות –
ומה הכי מטריד? – שזוללי העסקיות לא קונים!
למה הם לא קונים?
שיחה שלי עם לקוחה, בעלת מכללה לקורסים אינטרנטיים:
“טל, אם הם באו, למה הם לא קונים?”
“אני מרגישה שהלידים מגיעים לוובינר קרים”
“איך קרים? אבל כתבתי להם סדרת מיילים מטורפת
עם קופי מפחיד ועם סרטונים שומטי לסת!”
טוב, כבר הבנת… לא פתחו…
אז מה היה לנו?
וובינר דליל עם לידים קרים שלא טרחו לקרוא את המיילים שלנו.
וכשחושבים על זה – בואו: אין להם באמת מה לפתוח את המיילים האלה.
דוגרי, גם אנחנו לא פותחים מיילים כאלה. מיילים שיווקיים זה כמעט תמיד דבר משעמם.
(במקרה הטוב כתוב בהם מסר בנאלי. במקרה הרע אפשר לזהות שזו תבנית “מלא את החסר”.
נו באמת. שמעת על ההוא שבטעות השאיר את ההוראות למילוי הטמפלייט ושלח לכולם?
יש לו באמת מזל שלא פותחים את הזבל הזה)
ואפילו אם קופירייטר מחונן כתב את סדרת המיילים – מה הסיכוי שהקהל שלנו יגלה את זה?
אחרי כל האכזבות הוא בכלל לא פותח לבדוק.
אז מה, הלך השיווק? לחזור להיות שכיר?
מהפך: שיתחילו לשווק לעצמם!
מזל שיש מקלחת, כי אצלי כל הרעיונות הגדולים נולדים שם.
אז לפני כמעט שנה, במקלחת המכוננת ההיא, תוך כדי קרצוף הקרחת –
הבריק לי מהלך שבחודשים הבאים התגלה כלא פחות ממהפך.
פתאום הבנתי שהקהל שלנו לא מחפש לקרוא מסרים, הוא כבר שבע מהם.
הקהל שלנו מחפש משהו אחר לגמרי: שאנחנו נתחיל להקשיב לו.
שנשמע את הבעיות הספציפיות שלו וניתן להן מענה.
הוא לא רוצה שנגיד לו מה הוא צריך, הוא רוצה להבין את זה בעצמו.
הוא רוצה להיות מעורב, שותף בתהליך, ללעוס את התפוח בשיניים ושלא יאכילו אותו רסק בכפית.
כשנספק לו את התנאים הנכונים – הלקוח כבר ישווק לעצמו!
איך עושים את השינוי הזה?
שלב ראשון זה סוויצ’ בגישה.
שלב שני זו טכנולוגיה שמאפשרת את זה (רמז: לא מייל).
וככה באה לעולם שיטת Engager, שהביאה ללקוחות שלי בממוצע 60% נוכחות בוובינרים (השיא היה 80%), ובעיקר העלתה את המכירות שלהם לגבהים חדשים.
שיטת Engager
איך זה הולך?
חיברנו את דפי הנחיתה לוואטסאפ (פיתחנו מערכת טכנולוגית שעושה את זה) ככה שמי שנרשם מקבל הודעת וואטסאפ אוטומטית. אבל זאת רק ההתחלה.
במקום לפוצץ ללידים את תיבת המייל (ולהגיע בעיקר לספאם) – התחלנו להקשיב להם בוואטסאפ.
פיתחנו תסריטי התכתבות שגורמים לקהל להיות מעורב.
במקום לשגר לו מסרים – התחלנו לנהל איתו שיח. כן, לידים הם בני אדם והם יודעים להתבטא!
יצרנו לקהל הזדמנויות לבטא את הכאבים האמיתיים שלו, ולקבל פתרונות ספציפיים.
פיצחנו את הגירויים שגורמים ללידים לזרום איתנו, לתת אמון, ולקבל אהבה.
והם משתפים פעולה! למה? כי הם אנשים נחמדים, וגם –
כי פתאום מישהו באמת מתעניין בהם ולא דוחף להם חומר שיווקי.
והתוצאות? פסיכיות! המכירות הכפילו את עצמן, ולפעמים גם יותר מזה.
אז נסכם:
עולם השיווק נמצא בנקודת אל חזור.
המשפכים הנפוצים מיצו את עצמם ולא מביאים את התוצאות.
הקהל שלנו הרבה יותר מתוחכם ואינדיבידואליסט,
ומי שלא מתייחס למגמות האלה –
שופך כסף על שיווק שכבר לא עובד.
אהבת את מה שקראת?
רוצה לבדוק איך שיטת Engager משתלבת בשיווק שלך?
אני מזמין אותך לקבל הדרכת וידאו במתנה.
זו הדרכה קצרה (10 דקות) עם המון תובנות מהשטח על “בישול לידים”.
יאללה, נרשמים ומתחילים לבשל!
נעים מאוד, אני צבי גילֹה.
אחרי שהקמתי 2 עסקים ועברתי איתם דרך ארוכה עד להצלחה,
הבנתי שהכל מתחיל ונגמר בשיווק.
לקחתי את כל הניסיון שלי כמנכ”ל עמותות ובעל עסקים
והקמתי את SOLELA – סוכנות לשיווק דיגיטלי.
ב- SOLELA אני עובד עם סוללת תותחים שמפצחים מהלכי פריצה לעסקים.
זאת התשוקה שלנו: לגלות בעסקים את הפוטנציאל הגלום ולממש אותו –
גם אם זה מצריך לעבור דרך קירות.
מתוך ניהול קמפיינים והשקות למאות עסקים, שהביאו ב”ה תוצאות מעולות –
פיתחתי שיטות עבודה ייחודיות.
אנחנו מלווים עסקים ועושים להם קמפיינים, בעיקר עסקים בתחומי תוכן –
שזה אומר עסקים שנותנים ייעוץ, ליווי וקורסים למיניהם.
והכי חשוב: עסקים שעושים טוב בעולם. כי אני מאמין שבשביל זה אנחנו כאן!
מרגיש לך שהכיוון שלי מעניין אותך?
אני ממליץ להתחיל דבר ראשון בהדרכה הזאת, הדרכה על “בישול לידים”.
